对于零售业来说，了解顾客的消费行为至关重要。由于个人生活环境等各种因素的不同，每个人的习惯、嗜好、兴趣、性格也会有所差异。这些差异造成各种不同类型，因为类型不同，对顾客的应对也有所不同。
一、 健谈型顾客应避免与他辩论
1.特征：常抢话打断别人
这类人喜欢说话，常抢着说话打断对方的话题，只顾讲着自以为有趣的事，以聊天为乐。有时，我们提出极平常而实在的事情，对方也不会接受，甚至会提出相反的意见，进而辩论。
2. 应对：避免与他辩论
l 避免跟他辩论，想办法把话题导入他的销售会话中；
l 采取避重就轻的方式，设法于他的谈话中插入销售话题；
l 保持友善，提出使他感到兴趣的话题，以博取欢心；
l 使他觉得你很专业而有兴趣听他的讲话，注意择取他所讲话中的可运用的重点，抓住机会重述他听。
二、 沉默型顾客可利用询问法
1.特征：不轻易发表意见
这类人不爱讲话，注意听别人说话，但绝不轻易表示“是”或“不是”，对你讲的话不动声色，往往使人难以了解其内心所思。但有时候，是因和你不熟悉才变得如此的。
2. 应对：善用询问法
l利用询问法；
l先弄清楚他是只对你沉默还是一向如此；
l沉默者是具有戒心的，当以简要亲切的介绍瓦解对方的防线，进而触发动机；
l鼓励他说话，使沉默寡言的人多说几句，那就成功了一半；
l利用提供服务，引出话题；
l以商品说明书等媒介展示产品，给他看、摸、试、穿、操作，引导他对销售产品的兴趣；
l鼓励他说出他的看法和观点；
l提出不能以“不”或“是”等词来回答的问题，避免话题中断。
三、 随和型顾客提供额外贴心服务
1.特征：说什么都好
这类人大概说来，都是心宽体胖、家庭环境较佳的人，你说什么，他都没有意见，只说好，或笑着答应。对品牌、功能性佳的产品接受度高。
2. 应对：当成朋友，提供贴心服务
l 若是对品牌及产品已很熟悉的识途老马，则可直接进入话题进行销售；
l 介绍适合他需要的产品，并提供额外贴心服务；
l 不可强迫推销大量产的产品，避免引起反感；
l 把他当成朋友，不须急于推销，可先聊天话家常，并给予适度的赞扬，使其成为经常来店的主顾。
四、 给予害羞型顾客轻松自然的购物氛围
1. 特征：紧张、敏感
也许是购物经验不足，对产品不熟，在行动上表现出紧张不安，对于购物心存畏惧没有的顾客看起来更是紧张敏感，缺乏安全保障的样子。
2. 应对：极力给予他轻松自然的购物环境
l 以温和的动作，亲切幽默的言辞，巧妙的表演，融洽的气氛，使他感到自然；
l 表明想协助他实现愿望；
l 以专业的眼光，清楚而明确地提出你的建议；
l 揭示证据和事实使其具有安全感；
l 不要一次推销太多的产品；
l 赞美他所作的购买决定是正确的，降低其不安全感。
五、 应对挑剔型顾客轻松自然的购物氛围
1. 特征：经常提出不合理的要求
一副态度高傲的样子，总是挑剔，即使是极平常的事情，他也可以找出毛病，而且经常提出不合理的要求，看到你垂头丧气的样子，就会感到高兴。
2. 应对：以平常心看待
l 找出他持反对意见的原因所在；
l 坦诚恳谈，求取谅解；
l 销售会话外，尽量少讲其他事情；
l 防止他提出反对的意见；
l 以平常心看待，善意做出回应，当成一种人生经验，别因此影响自己的情绪。
六、 从专业角度帮助三心两意型顾客作决定
1. 特征：可能因为不安而放弃购买
对事情的处理，老是摇摆不定，下不了决心，随时会有变化，不知要选A好，还是选B较适当，有时又不安怀疑而放弃购买。
2. 应对：利用试用过程增强其购买信心
l 稳定心情，说话肯定，动作郑重；
l 对他的怀疑进行耐心解说；
l 反复把产品优点强调分析；
l 利用实际试穿、试用的过程，来证明其优点，增强其购买信心；
l 以专业的角度切入，帮助他拿定主意下决心。
七、 请教式建议令自大型顾客在不知不觉中购买产品
1. 特征：不时在话语中炫耀自己的财富、经历、地位
无论对什么事情，都想发表意见，在推销会话中，不断打断你的话题，以显示自己的博学多闻，在你有机会提出建议前，他已显出“不“的意思，更有盛气凌人、夜郎自大者，不时在话语中，炫耀自己的财富、经历、地位。
2. 应对：专心倾听，给予请教式建议
l 恭维他、赞美他，满足他的虚荣心，使他对你有亲近感；
l 对他少提问，让他说，你只需要专心地倾听，避免争论；
l 请教式的建议，使他在自吹自擂中不知不觉购买产品；
l 提供特别服务，凸显其与众不同；
l 不卑不亢，不要过于让步，尤其别刻意反驳其话语，引起反效果。
